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Définir son argumentaire de vente

Définir son argumentaire de vente

Vous fabriquez une nouvelle gamme de produits ? Il est important de définir votre argumentaire de vente afin de stimuler l’achat chez vos clients.

Vous pouvez définir un argumentaire de vente pour chacun de vos produits, pour vos produits phares uniquement, pour vos spécialités ou encore pour vos produits à forte marge. Dans tous les cas, l’objectif est de créer un besoin chez vos acheteurs, d’accroitre les ventes de ces produits ou des produits additionnels et donc améliorer la rentabilité du magasin.

En complément de la mise en valeur de vos produits dans votre boutique et de leur signalétique, l’idée est de mettre l’eau à la bouche à vos clients et d’aller plus loin sur la marchandise pour provoquer une vente.

Dans un premier temps il est important de bien connaître ses consommateurs, leurs habitudes et leurs besoins en leur proposant des produits adaptés. N’hésitez pas à les questionner sur leurs motivations d’achat.

Une fois votre gamme créée, la deuxième étape est de lister l’ensemble de vos produits et d’établir un argumentaire de vente. En effet, certains produits se combinent facilement ensemble (croissant / pain au chocolat…). Vous pouvez ensuite, mettre en place la technique du « CAP » pour constituer votre argumentaire : Caractéristiques, Avantages et Preuves

Exemple de caractéristiques de produits en boulangerie/ pâtisserie :

  • Composition, provenance des matières premières (type de farine, bio..; mode de fabrication, de cuisson (feu de bois..) C’est un peu l’histoire du produit, son origine.
  • Goût et texture : il est important de mettre des mots spécifiques sur les textures et les goûts de chaque produit afin de les différencier et de les valoriser (quels arômes, quelles couleurs ? pourquoi ?..) Faites parler vos 5 sens et établissez une liste d’adjectifs
  • Tarifs, statut du produit (coup de cœur, pain du mois, ..)
  • Association de recette (exemple pour les pains à apéritif)

Les avantages :

  • Apports et bienfaits : avantages nutritionnels, idéal pour les sportifs …
  • Locavor, faire travailler les entreprises locales (farine locale, beurre de la région …)
  • Offres promotionnelles : 2+1 gratuit, prix dégressif
  • Conseil sur le mode conservation : moyens et temps de conservation

Les preuves : la meilleure des preuves est la dégustation ! Faites déguster vos spécialités et n’hésitez pas à demander l’avis à vos clients.

L’argumentaire de vente est aussi un travail d’équipe ! Impliquez l’ensemble de vos collaborateurs et vous trouverez davantage d’arguments.

Enfin, établissez des phrases de bienvenue, de prise de congé, de remerciement pour compléter votre argumentaire et avoir une communication irréprochable auprès de votre clientèle !

A vous de jouer !

 

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